如果說，藍(lán)月亮今年6月份與大潤發(fā)分手，是挑了K A賣場中的軟柿來捏，那么，華潤萬家近日發(fā)出的一份說明，在行業(yè)專家看來，則是在挑洗衣液品牌中的軟柿，以便殺雞儆猴。

　　華潤方面在上周給媒體的有關(guān)威露士撤出事件的情況說明中透露，2015年11月2日，華潤萬家與威露士在協(xié)商續(xù)簽合作協(xié)議時(shí)，因?yàn)闊o法就原有合同條款達(dá)成共識，在合作細(xì)節(jié)條款上的分歧較大，雙方?jīng)Q定不再續(xù)簽合同，正式停止合作，威露士產(chǎn)品全面撤出華潤萬家及樂購超市。該說明還強(qiáng)調(diào)，華潤萬家與藍(lán)月亮的合作一切正常。

　　截至目前，威露士方面尚未就此給到媒體正式的回應(yīng)。不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在洗衣液品牌和K A賣場先后祭出捏柿策略后，日化市場零供博弈已步入關(guān)鍵期。

　　威露士7月放風(fēng)成現(xiàn)實(shí)

　　依照凱度消費(fèi)者指數(shù)在今年發(fā)布的“2015年亞洲品牌力量報(bào)告”，2008年藍(lán)月亮洗衣液市場份額僅為4%，但到2012年已有26%，2015年更是較2008年九倍增長，達(dá)到36%。

　　對照這一組數(shù)據(jù)，再結(jié)合華潤萬家的上述說明，在業(yè)內(nèi)看來，頗有“柿子拿軟的捏”的意思。

　　而早在今年7月，威露士方面在接受南都記者采訪時(shí)就曾透露，正考慮逐步降低對商超系統(tǒng)的依賴，有可能會從華潤萬家等系統(tǒng)下架。

　　“從目前的形勢來看，此舉可能是華潤的一種談判策略，它必須要打一個(gè)坐標(biāo)，而威露士或許正是合適的坐標(biāo)?！眹鴥?nèi)日化行業(yè)資深專家、中國百貨商業(yè)協(xié)會化妝洗滌用品分會副秘書長馮建軍如是說。

　　依照馮建軍的分析，威露士在洗衣液品類介于消費(fèi)者品牌(消費(fèi)者認(rèn)可度極高的品牌)和渠道品牌(主要靠鋪渠道來實(shí)現(xiàn)市場份額的品牌)之間，相比藍(lán)月亮這一純消費(fèi)者品牌而言，屬于“軟柿”。

　　在他看來，藍(lán)月亮選擇與大潤發(fā)鬧掰，而不是與華潤，一個(gè)重要的原因是，華潤目前在一線市場的滲透率極高，其在全國有約4000家門店。而大潤發(fā)則實(shí)力相對較低。

　　產(chǎn)品與KA角力誰會先服“軟”？

　　“截至目前，我們還沒有得到來自銷售部門的回應(yīng)，所以，我們暫時(shí)對外也沒有回應(yīng)?！边@是威露士一內(nèi)部人士的說法。

　　據(jù)其透露，威露士在此次合作暫停后，還未明確接下來是否與華潤再談。但威露士加強(qiáng)在電商渠道的開拓將是大勢所趨。

　　威露士此前向南都記者透露的雙十一大促政策，就顯示其對線上渠道寄予了厚望。今年雙十一，其除了擁抱天貓[微博]為主的電商平臺外，還與菜鳥網(wǎng)絡(luò)達(dá)成戰(zhàn)略合作，力圖破解物流難題。據(jù)威露士官方透露，截至2015年11月11日21時(shí)40分，威露士天貓旗艦店“雙11”不到一天時(shí)間銷售額沖破億元大關(guān)。這令其感覺電商渠道前景喜人。

　　威露士內(nèi)部人士此前對媒體披露的信息，2014年，威露士總銷售額中已有40%來自電商平臺。今年將爭取線上渠道銷售額占公司整體銷售額的50%。

　　從上述角度來說，威露士或許并非一個(gè)好捏的柿子。

　　但從華潤的角度來說，日化品類中的洗衣液品類，終究是一個(gè)占比不大的品類。

　　根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)的數(shù)據(jù)，洗衣液在2014年、2015年(自上年9月至本年9月)占現(xiàn)代渠道市場(超大倉儲+超市+便利店)的份額僅分別為5.5%、5.9%。但現(xiàn)有國內(nèi)洗衣液品類對現(xiàn)代渠道的滲透率(滲透度高說明依賴度高)則分別高達(dá)69.2%、71.0%。

　　“對華潤而言，這是一種測試，如果這種策略失敗，華潤可能會檢討。但現(xiàn)在還不好說?！瘪T建軍最后說。

　　藍(lán)月亮與KA關(guān)系

　　2015年6月份遭遇全國大潤發(fā)系統(tǒng)下架處理

　　2015年7月份樂福系統(tǒng)門店對藍(lán)月亮做出將現(xiàn)有陳列面縮減80%的“警告處理”。

　　應(yīng)對舉措

　　一，擁抱以京東商城為主的電商平臺。

　　據(jù)京東商城方面的公開數(shù)據(jù)顯示，在6月18日電商大促當(dāng)天的0：00到11：00，藍(lán)月亮洗衣液狂銷超101萬瓶。按照洗護(hù)行業(yè)業(yè)內(nèi)人士估算，線下一個(gè)大型超市一天估計(jì)也就賣出1000多瓶的洗護(hù)產(chǎn)品，換言之，藍(lán)月亮在京東半天的銷售量，就可以抵得上2.8個(gè)大型超市一年的銷量。

　　二，發(fā)展月亮小屋和清潔顧問。目前，藍(lán)月亮目前正大力招收清潔顧問。清潔顧問負(fù)責(zé)所轄區(qū)域藍(lán)月亮產(chǎn)品的宣傳、銷售、配送等工作，銷售和配送各獲得一定點(diǎn)數(shù)的零售價(jià)提成。

　　廣東三大洗衣液巨頭與KA渠道關(guān)系及觸網(wǎng)動作一覽

　　威露士

　　與K A關(guān)系：

　　2015年11月，華潤方面披露威露士撤出事件的情況說明，稱華潤萬家與威露士在協(xié)商續(xù)簽合作協(xié)議時(shí)，因?yàn)闊o法就原有合同條款達(dá)成共識，在合作細(xì)節(jié)條款上的分歧較大，雙方?jīng)Q定不再續(xù)簽合同，正式停止合作。

　　應(yīng)對舉措

　　一，擁抱天貓為主的電商平臺。據(jù)威露士官方透露，截至2015年11月11日21時(shí)40分，威露士天貓旗艦店“雙11”不到一天時(shí)間銷售額沖破億元大關(guān)。單一產(chǎn)品洗衣液拿下全網(wǎng)銷量第一。

　　二，與菜鳥網(wǎng)絡(luò)達(dá)成戰(zhàn)略合作。以緩解配送問題。

　　三，發(fā)展微商等新渠道。比如與微信第三方服務(wù)商有贊旗下的分銷工具“有贊微小店”合作，嘗試全民分銷。目前，在有贊微小店分銷市場上，威露士共有60余款產(chǎn)品上架。

　　立白

　　與KA關(guān)系：

　　截至目前，未爆出與各大KA賣場鬧掰的消息。其相關(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)渠道依舊是立白洗衣液的核心渠道。

　　應(yīng)對舉措：

　　一，成立專門的電商部門。2012年成立了新的渠道部門，專門負(fù)責(zé)電子商務(wù)工作(一開始主要是B2B)。

　　二，拿部分子系列產(chǎn)品涉水電商。

　　2014年，立白洗衣液參加了天貓發(fā)起的“洗衣液破世界紀(jì)錄”的活動，在8月29日活動當(dāng)天，立白洗衣液在天貓立白官方旗艦店線上銷售18597套，共計(jì)133.53噸，總銷售額高達(dá)1351464元，創(chuàng)下了由世界紀(jì)錄協(xié)會認(rèn)證的“世界上單日線上銷售額最大的洗衣液品牌”的世界紀(jì)錄。

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