我的父親今年74歲，是武鋼退休職工。他和母親每個(gè)月共有3000多元退休金，本可以安享晚年，但最近幾年，他頻頻接到一些公司的電話，請(qǐng)他參加各種養(yǎng)生講座。一開(kāi)始，家人認(rèn)為聽(tīng)聽(tīng)講座沒(méi)什么壞處，就讓他去了。誰(shuí)知道，他聽(tīng)完講座后買(mǎi)回一堆保健品，之后又不斷聽(tīng)講座、買(mǎi)保健品，我們?cè)趺磩穸紕癫蛔　Ｆ駷橹?，他已?jīng)在這上面花了10多萬(wàn)元，其中1萬(wàn)多元還是借的。

　　父親說(shuō)，在講座上，保健品公司員工稱這些保健品有預(yù)防“三高”、治療中風(fēng)、幫助睡眠等作用。氣人的是，這些幾千元一盒的東西，吃下去根本不頂用，父親卻執(zhí)迷不悟。我們家并不富裕，家人為此三天兩頭和父親爭(zhēng)吵，不知道該怎么辦。

　　另外，我們小區(qū)還有一些老人和我父親一樣，也買(mǎi)了不少保健品。我想問(wèn)問(wèn)：這些保健品究竟值不值那么多錢(qián)？吃了對(duì)老人有沒(méi)有好處？那些專門(mén)騙老年人的公司是否合法？

　　武泰閘一居民

　　【記者暗訪】

　　應(yīng)聘 面試考“如何向和尚賣(mài)梳子”

　　近日，記者接到讀者來(lái)信，反映家中有老年人遭遇保健品推銷騙局，并附上一些保健品公司的名稱和地址。記者選擇位于武昌街道口的“湖北圣之諾生物科技發(fā)展有限公司”，對(duì)這家公司開(kāi)展調(diào)查。記者發(fā)現(xiàn)該公司長(zhǎng)期在網(wǎng)上招聘，對(duì)應(yīng)聘人員學(xué)歷要求并不高，專科即可。

　　今年10月12日，記者以剛畢業(yè)的大學(xué)生身份，來(lái)到該公司應(yīng)聘銷售員。應(yīng)聘前，記者虛擬了一套身份：23歲、某大學(xué)廣告學(xué)?？飘厴I(yè)、曾在書(shū)店干過(guò)銷售等等。但來(lái)到招聘現(xiàn)場(chǎng)，招聘人員根本不核對(duì)應(yīng)聘者身份證、學(xué)歷證書(shū)等證件，只是填張表了事。

　　“你先前干過(guò)銷售，怎么不想干了？為什么想到這里來(lái)？”該公司人事部吳主管問(wèn)。記者說(shuō)，因?yàn)樽约菏菍W(xué)廣告營(yíng)銷的，很想在這方面大干一場(chǎng)，可在書(shū)店賣(mài)書(shū)太平靜了，沒(méi)多大意思。前不久看到該公司招人，很想加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)打拼，成就一番事業(yè)。記者之前惡補(bǔ)的營(yíng)銷知識(shí)這時(shí)派上了用場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近1個(gè)小時(shí)的交流，吳主管點(diǎn)頭贊許，初步表示認(rèn)可。

　　當(dāng)日，包括記者在內(nèi)的3名應(yīng)聘者通過(guò)了面試。隨后，吳主管又出題考大家：“如何把梳子賣(mài)給和尚？”而且要求每個(gè)應(yīng)聘人員迅速作答。有應(yīng)聘者稱在書(shū)上看過(guò)該案例，考官則囑其不準(zhǔn)做聲。

　　一番緊急思索，記者將梳子的普通功效稍加延伸，稱“和尚無(wú)發(fā)恐頭皮受損，影響每日修行，梳子可起按摩頭部的作用，以此為由向和尚推銷必能成功”。吳主管聽(tīng)完，認(rèn)為這個(gè)由頭也是合情合理，頻頻點(diǎn)頭表示贊賞，記者得以涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)。

　　接下來(lái)，又經(jīng)過(guò)陳述職業(yè)規(guī)劃、做心理測(cè)試游戲等環(huán)節(jié)，記者應(yīng)聘成功，進(jìn)入該公司市場(chǎng)部上班。

　　培訓(xùn) 利用老人關(guān)注健康心理推銷

　　入職培訓(xùn)僅一天，吳主管在培訓(xùn)講座上眉飛色舞地鼓動(dòng)新人：“你們想獲得暴利嗎？想讓客戶老老實(shí)實(shí)地掏錢(qián)送到你手中嗎？”

　　吳主管介紹該公司以開(kāi)辦講座的形式，專門(mén)向老年人推銷保健品，“每個(gè)人都關(guān)注健康，尤其是對(duì)有了點(diǎn)積蓄，又到暮年的退休老人來(lái)說(shuō)，他們更在乎這些。所以，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，向他們推銷保健品，絕對(duì)可以賺大錢(qián)。并且，人們對(duì)保健品的信息知之甚少，所有東西都包裝在一個(gè)黑箱子里，你給它定多少價(jià)，那都是你說(shuō)了算?！眳侵鞴芴咸喜唤^地講了1小時(shí)，最后做了總結(jié)：向老人推銷保健品一定很有前景。

　　吳主管要求，賣(mài)保健品時(shí)要看準(zhǔn)老人的需求，把老人的需求放大。假設(shè)一個(gè)客戶有一點(diǎn)心腦血管方面的不適，營(yíng)銷時(shí)要告訴他可能存在腦梗、血梗，不及時(shí)治療，隨時(shí)有生命危險(xiǎn)。他分析，城市老人的子女大多比較忙，他們往往會(huì)感到孤獨(dú)，這就要求員工注重感情投資，要經(jīng)常向老人噓寒問(wèn)暖，讓他們感覺(jué)像受到子孫的關(guān)注。有了這個(gè)基礎(chǔ)，推銷起來(lái)就更容易。

　　記者同該公司多名老員工交流時(shí)得知，該公司推銷的保健品和制水機(jī)，出廠價(jià)多在幾百元至千元之間，卻往往以3000元至7000元的價(jià)格賣(mài)給聽(tīng)講座的老人，“絕對(duì)是暴利”。如果做得好，每個(gè)月收入在萬(wàn)元以上。

　　訓(xùn)話 老人養(yǎng)老錢(qián)都要想法挖出來(lái)

　　接下來(lái)，該公司就安排新人上崗，由老員工帶新人學(xué)習(xí)推銷。

　　記者了解到該公司推銷保健品的基本流程：先通過(guò)購(gòu)買(mǎi)個(gè)人信息獲得老人的電話，以電話或街頭派發(fā)傳單的方式，邀請(qǐng)老人來(lái)聽(tīng)講座。講座期間發(fā)放免費(fèi)的小禮品，如醬油、醋、面粉、雞蛋、粉絲等，讓老人嘗些甜頭，然后慢慢推銷保健品，最后說(shuō)服老年人購(gòu)買(mǎi)。

　　一天，該公司張姓副總給員工訓(xùn)話時(shí)說(shuō)：“干銷售，如果顧客感覺(jué)自己身體好，沒(méi)需求，我們希望營(yíng)銷員給他創(chuàng)造需求。顧客如果來(lái)不了，我們得想辦法讓他來(lái)。如果顧客‘質(zhì)量’好，那我們就應(yīng)該去挖他。今天做不出來(lái)明天做，明天做不出來(lái)后天做，總有一天一定要把他整出來(lái)，讓他買(mǎi)。有人評(píng)價(jià)銷售人員，說(shuō)得好聽(tīng)一點(diǎn)叫精明，說(shuō)得不好聽(tīng)就是奸詐，老算計(jì)顧客。本身就是這樣，我們不這么玩法，別人就這么玩?！?/p>

　　該公司的保健品動(dòng)輒數(shù)千元一盒，老人們有錢(qián)買(mǎi)嗎？公司王主管直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“幾乎每個(gè)老年人至少有退休金和基本不動(dòng)用的存折。要想辦法把它們都挖出來(lái)，沒(méi)有錢(qián)還可以借嘛！”

　　武漢某職校即將畢業(yè)的學(xué)生小張與記者同時(shí)進(jìn)入該公司做銷售，他見(jiàn)員工頻頻向老人夸大保健品的作用，覺(jué)得難以接受。當(dāng)他看到講師給老人做“實(shí)驗(yàn)”，證明所賣(mài)制水機(jī)的凈水能力超強(qiáng)，更是嗤之以鼻，認(rèn)為這是在耍把戲。一周之后，他辭職了。他還勸說(shuō)記者到別的單位試一試，“早一點(diǎn)走吧，不要呆在這里了”。

　　昨日下午，記者將該公司有關(guān)材料向洪山區(qū)政府反映。隨后，洪山區(qū)工商局、食品藥品監(jiān)督管理局、質(zhì)監(jiān)局等部門(mén)聯(lián)合執(zhí)法，暫扣了該公司部分產(chǎn)品及資料，展開(kāi)調(diào)查。

　　【騙術(shù)起底】

　　話術(shù) 客戶所有疑問(wèn)都有標(biāo)準(zhǔn)答案

　　作為銷售人員，經(jīng)常要給顧客打電話，但這項(xiàng)工作并不簡(jiǎn)單。

　　在工作間隙，記者翻閱了多名員工的筆記。上面顯示，員工向老人推銷保健品和制水機(jī)時(shí)，都有專門(mén)的“話術(shù)”，包括如何打電話、如何應(yīng)對(duì)老人的各種疑問(wèn)、如何勸說(shuō)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等。

　　比如，賣(mài)制水機(jī)時(shí)通常這樣開(kāi)頭：“您好，請(qǐng)問(wèn)是××老同志嗎？我是武漢市飲水工程辦事處的，前段時(shí)間出現(xiàn)水污染事件，我們要做一次水質(zhì)調(diào)查……”以此為幌子，邀請(qǐng)老人到公司領(lǐng)取“組委會(huì)”免費(fèi)發(fā)放的水質(zhì)檢測(cè)器，老人來(lái)后，再乘機(jī)推銷制水機(jī)。其實(shí)，所謂“辦事處”和“組委會(huì)”純屬子虛烏有。

　　推銷中，如果老人說(shuō)身體很好，不需要保健品，員工的標(biāo)準(zhǔn)回答是：“您這么大年紀(jì)，身體好確實(shí)不容易啊。但是，您能保證以后身體一直是好的嗎？這種產(chǎn)品可以保健，對(duì)身體大有好處，為了身體健康，您就先訂著吧。”

　　如果老人嫌保健品太貴，“標(biāo)準(zhǔn)回答”是：“爺爺/奶奶，我也知道我們的產(chǎn)品貴呀！但貴肯定有它的原因，它的質(zhì)量和藥效過(guò)硬??！一塊錢(qián)賣(mài)給您，您敢要嗎？一分錢(qián)一分貨?。∩弦惶酸t(yī)院都要花好幾千，不小心住院還不花個(gè)三五萬(wàn)啊……”

　　記者發(fā)現(xiàn)，筆記中的“答案”涉及老人們可能問(wèn)到的幾乎所有問(wèn)題。員工們把這些筆記背得滾瓜爛熟，確保與老人交談時(shí)應(yīng)對(duì)如流。

　　演練 真人模擬如何突破老人心防

　　在每場(chǎng)講座會(huì)之前，不管是賣(mài)保健品還是賣(mài)制水機(jī)，保健品公司都會(huì)詳細(xì)分析每名意向客戶。有時(shí)，公司老總會(huì)親自指導(dǎo)員工如何分析、如何勸說(shuō)老人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　按照慣例，這種分析會(huì)通常在每天下午3點(diǎn)左右舉行，圍繞每名客戶進(jìn)行“四有一無(wú)”分析：是不是有錢(qián)？有沒(méi)有患?。渴遣皇怯斜＝∫庾R(shí)？有沒(méi)有財(cái)權(quán)？有沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)？借此判斷其購(gòu)買(mǎi)力，并挑出其心理上的軟肋，確定采取何種策略說(shuō)服老人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　比如，10月16日的一場(chǎng)分析會(huì)上，有員工談到，一對(duì)退休老年夫婦，孫子患有癲癇病，老人的錢(qián)全都用在了孫子身上。對(duì)于這種情況，這名員工表示不知道該怎么勸說(shuō)老人購(gòu)買(mǎi)保健品。經(jīng)過(guò)一番討論，公司副總張某建議這樣告訴老人：只有他好好活著，他的孫子才有希望。

　　分析過(guò)后是“對(duì)練”，部分員工扮演老人，與其他員工模擬演練如何攻克老人的心理防線，說(shuō)服他下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　恐嚇 血淋淋的手術(shù)視頻讓人膽寒

　　從10月16日開(kāi)始，有一場(chǎng)為期3天的喜樂(lè)會(huì)，它就是會(huì)議講座。這場(chǎng)會(huì)的目的是推銷一種一氧化氮的保健品。

　　9時(shí)整，會(huì)場(chǎng)已坐了40多名老人。記者也悄悄開(kāi)啟了錄音和錄像設(shè)備。

　　一位姓舒的老師上臺(tái)通過(guò)PPT來(lái)講課。他首先播放幾張英年早逝的名人照片，來(lái)說(shuō)明高血壓、冠心病、糖尿病等病癥的可怕?！白蛱爝€在演戲，今天可能就離開(kāi)人間了，這些人沒(méi)注意養(yǎng)生”。緊接著，他又播放一段動(dòng)手術(shù)的視頻，場(chǎng)面血淋淋的。老人們看到一半，眉頭緊皺，臉上充滿恐懼感，有的不敢直視。

　　接著，舒老師開(kāi)始激情澎湃地講解一氧化氮的重要性，他花了大量時(shí)間介紹服用該公司將要賣(mài)的奧克代爾一氧化氮保健品，對(duì)各種中老年疾病的作用。講完這些已近中午，最后，所有老人被請(qǐng)上臺(tái)領(lǐng)雞蛋，此時(shí)，老人們個(gè)個(gè)喜笑顏開(kāi)。

　　在18日喜樂(lè)會(huì)的最后一天，老人們除領(lǐng)到一份小禮品外，還領(lǐng)到公司送的醬油、醋、粉絲、面粉，以及一本名為《神奇的一氧化氮教你多活30年》的書(shū)。每次發(fā)放物品，全場(chǎng)都會(huì)響起很嗨的音樂(lè)，主持人連連高喊：“拿到禮物的雙手舉起來(lái)，鼓掌！一二三四、二二三四！”老人們變得亢奮起來(lái)，跟著節(jié)奏一起拍手。

　　最后時(shí)刻，舒老師眉飛色舞地向老人介紹，通過(guò)補(bǔ)充奧克代爾一氧化氮之后，哮喘、失眠等能得到明顯改善。中風(fēng)后遺癥基本可以恢復(fù)，講話可以清楚。

　　“還等什么？”主持人的話還沒(méi)說(shuō)完，臺(tái)下員工就向各自的目標(biāo)客戶奔去，或者握著老人的手，或者摟著老人的肩，鼓動(dòng)他們迅速購(gòu)買(mǎi)剛才宣傳的保健品。有的老人很快便要了一盒。還有員工不顧老人反對(duì)，直接拎來(lái)一盒放在其身邊，強(qiáng)行要其先收下，錢(qián)以后再說(shuō)。

　　10月21日下午，舒老師同樣通過(guò)PPT渲染水污染的可怕，并推介一款制水機(jī)，稱飲用了這種制水機(jī)的水，一年之后，臉上、手上和身上的老年斑會(huì)大大減少，直至消失。對(duì)于緩解便秘、高血壓均有好處。

　　不過(guò)，這一場(chǎng)喜樂(lè)會(huì)銷量并不高，最后賣(mài)出了5盒產(chǎn)品，制水機(jī)的銷量也不行。會(huì)后，公司副總張總分析原因：最后一天請(qǐng)的人太多，沒(méi)炒起氣氛，不買(mǎi)產(chǎn)品的客戶影響了其他人的心理。

　　幾名員工告訴記者，一般情況下，每場(chǎng)喜樂(lè)會(huì)開(kāi)下來(lái)，銷量約為20萬(wàn)元。去年11月底在梁子湖開(kāi)的一場(chǎng)喜樂(lè)會(huì)，公司賣(mài)出的保健品總銷量為100萬(wàn)元。

　　如果您身邊的老人有過(guò)類似經(jīng)歷?？蓳艽虮緢?bào)新聞熱線：027-86777777，參與討論。

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　　保健品公司常用術(shù)語(yǔ)

　　●喜樂(lè)會(huì)：保健品公司“會(huì)議銷售”的一種形式，通常每場(chǎng)持續(xù)2至3天，每天都有數(shù)十名老人參加。會(huì)上有講師向大家宣傳養(yǎng)生知識(shí)，并介紹某種保健品的功效。會(huì)議期間，主辦方會(huì)向參會(huì)的老年人免費(fèi)發(fā)放一些生活用品，如雞蛋、醬油、醋、面粉等。最后一天會(huì)推銷幾天來(lái)宣傳的保健品，這也是整場(chǎng)喜樂(lè)會(huì)的最終目的。

　　●四有一無(wú)：即有錢(qián)、有病、有保健意識(shí)、有財(cái)權(quán)、無(wú)負(fù)擔(dān)。保健品公司員工碰到老年人后，都會(huì)先從這幾個(gè)方面分析，判斷能否將其發(fā)展成客戶，以及需要采取什么策略勸說(shuō)。

　　●A類顧客：指很有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的老年人客戶，會(huì)被公司奉為上賓。

　　●油子：與“A類顧客”相對(duì)，指只領(lǐng)免費(fèi)物資卻不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶。

　　●攻單：指勸說(shuō)老人購(gòu)買(mǎi)保健品的過(guò)程。每次喜樂(lè)會(huì)之前，保健品公司都要花大量時(shí)間反復(fù)練習(xí)，由一些員工扮演老人，與其他員工“對(duì)練”。

　　●搶單：喜樂(lè)會(huì)即將結(jié)束時(shí)，主持人通常會(huì)拿出一疊單子，聲稱只有搶到單子的少數(shù)客戶才有資格以極低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)保健品。此時(shí)，臺(tái)下員工會(huì)極力鼓動(dòng)老人上臺(tái)搶領(lǐng)單子，如果老人不動(dòng)，員工就會(huì)上臺(tái)代搶，之后再慢慢說(shuō)服老人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

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